Организация отдела продаж как система
Подписывайтесь и будьте в курсе последних новостей, и иновационных открытий
Сегодня с нами на связи Дмитрий Чередник, руководитель консалтинговой компании SalesUP. Мы поговорили об увеличении продаж, об организации отдела, о том, как делать это системно и что самое главное.
Дмитрий, расскажите немного о вашей деятельности. Какие подводные течения есть в области организации отделов продаж?
Мы увеличиваем прибыль нашим клиентам в разы, строя систему продаж в компаниях. Подбираем эффективных менеджеров по продажам, обучаем и аттестуем их, пишем очень эффективные скрипты, так, как это не делает никто, потому что мы сами из продаж. Создаем систему мотивации, которая заставляет менеджеров работать больше и лучше.
Система планирования и система отчетности — то, что позволяет оценивать каждого, насколько он результативен для бизнеса. Для всех этих задач мы разработали уникальные собственные методологии. Нам важен результат, и за него мы отвечаем. Нам важно, и мы делаем все на пять с плюсом. Прибыль, новые клиенты, работа с существующими, анализ маркетинга и отчетности и мы увеличиваем результат.
Говорят, что мы лучшие практики в СНГ по увеличению продаж.
Расскажите о компаниях, чьи отделы продаж вы сформировали с нуля: из какой они сферы и сколько их уже на вашем счету?
Наши эксперты реализовали более 20 успешных проектов по Построению, Управлению и Развитию отделов Продаж.
Среди них есть производственные компании, строительные, мебельные, IT, логистика. Практически все то, что касается B2B и B2C рынков, товаров и услуг.
Здесь важна сама методология, которую мы достраиваем для каждого из проектов.
Что конкретно должно быть сделано в каждом отделе продаж?
Попробую раскрыть ответ пошагово:
- Подбор персонала. Должны быть выработана своя методология, основывающая на целях, задачах, инструментах и т.д.
- Обучение и аттестация сотрудников. Нужно четко понимать, научились ли сотрудники использовать ту информацию, которую получили на учебе.
- Написание эффективных скриптов. Предварительно, конечно, нужно изучить конкурентов, целевую аудиторию, еще раз посмотреть на продукт свежим взглядом, далее поработать с менеджерами. Мы обычно делаем до 5 улучшений, доводя инструмент до идеала.
- Проведение регулярных бизнес-тренингов. Например, мы каждый из них разрабатываем индивидуально под компанию: до тренинга общаемся с менеджерами, слушаем их звонки и продолжаем делать это и после тренинга. Только такой подход к тренингам дает результат.
- Разработка или пересмотр системы мотивации, «заставляющей» менеджеров по продажам работать со сверхусилиями.
- Автоматизация с помощью CRM и IP телефонии.
- Прослушка звонков менеджеров по специальной технологии и постоянная работа над улучшением. Это своеобразная совместная работа с менеджерами, некоторые называют это «коучинг на результат».
- Работа с воронкой продаж.
- Разработка маркетинга.
Работа с отделом продаж всегда должна вестись глубоко. Небольшие поверхностные изменения значимого эффекта не дадут. Только такой подход дает результаты, которыми мы с клиентами гордимся!
Есть какой-либо инструмент, без которого невозможно создать полностью функционирующий отдел продаж?
Самый главный инструмент, позволяющий выстроить отдел продаж – это система.
При этом можно работать с каждыми из параметров — подбор менеджеров по продажам, скрипты, обучение и прочие. Работа по системе даже с точечными зонами уже даст свои плоды. А для того, чтобы быть эффективной компанией — это, конечно, комплекс!
Иначе, вы знаете, это похоже на вопрос тренеру: «Посоветуйте мне одно упражнение, чтобы я был сильным стройным и красивым. Что мне качать: руки, грудь, пресс?»
Или, «А что самое главное в математике? Цифры?
Правильно ли я понимаю, что после того, как я выучу цифры, я могу дальше ничего не делать?»
Конечно, нужно развивать свой бизнес. Нужно отбирать клиентов у конкурентов, или они отберут все ваши деньги, потом менеджеров, потом склад и …
Каким компаниям вы отдаете свое предпочтение при CRM и прочих инструментов?
Мы чаще всего внедряем AMOcrm и Битрикс24. Они очень удобны и для менеджеров, и для руководителей. При этом все зависит от бизнес-процесса, целей и задач.
Мы всегда идем от целей. Только это гарантирует, что мы придем именно туда.
Какие функции телефонии и CRM-систем наиболее необходимы менеджерам по продажам и их руководителям?
Конечно, это запись звонков, их фиксация, аналитика, воронка продаж в различных разрезах, планирование, удобная отчетность, история работы.
Что касается телефонии, необходимо отметить, маршрутизацию звонков, с помощью которой можно значительно разгрузить занятых сотрудников, уведомление о пропущенных звонках, чтобы не упускать ни один контакт и многие другие.
Кроме того, нужно не забывать, что сегодня почти любую CRM-систему можно интегрировать с телефонией и получить еще больше удобных и интересных функций.
Современные сервисы — настоящие помощники в отделе продаж.
На вашем сайте есть возможность воспользоваться услугой «бесплатный мини-аудит», что это означает для ваших клиентов, и что Вы выявляете на данном этапе?
Мы даже на этом этапе даем необходимые рекомендации.
Мы затрагиваем более 120 вопросов и даем реальные советы, касающиеся таких важнейших блоков, как:
- Навыки продавцов
- Обучение и подбор
- Маркетинг
- Автоматизация продаж
- Стратегия
- Тактика
В завершении интервью можете сказать несколько напутственных слов нашим читателям?
Друзья, коллеги, партнеры!
Выстраивайте системный менеджмент в своей компании.
Обучайте персонал, «прокачивайте» его, развивайте бизнес, изучайте конкурентов, анализируйте всё!
Занимайтесь планированием, измеряйте!
Мы управляем тем, что измеряем!
Если хотите, чтобы это делали за вас профессионалы, а вы в это время занимались собственным продуктом — тем, что вы по-настоящему знаете и умеете — зовите нас!
Дмитрий ЧЕРЕДНИК, руководитель компании SalesUP
SalesUp Consult Построение Управление и Развитие отделов Продаж
Подписывайтесь и будьте в курсе последних новостей, и иновационных открытий
Рекомендуем
