При выполнении холодного звонка нужно придерживаться следующих этапов:
— Приветствие. Ни в коем случае нельзя хитрить, например, представляясь сотрудником социальных служб, проводящим соцопрос. Когда клиент раскусит этот трюк, то считайте, что он ушел навсегда, а, возможно, еще и оставил негативный отзыв. Поэтому нужно назвать свое имя, компанию и объяснить, зачем состоялся звонок.
— Вовлечение. На втором этапе менеджер должен задать ключевой вопрос клиенту и получить первую реакцию на свое обращение. При этом нужно сформулировать вопрос таким образом, чтобы на него нельзя было ответить одним словом “нет”. Сделав паузу после заданного вопроса, менеджер тем самым вынуждает собеседника что-то ответить и вовлечься в беседу.
— Работа с возражениями. При работе с возражениями важно аргументированно и наглядно показать то, что предлагаемая продукция будет полезна клиенту, что она упростит его работу и сократит издержки. Здесь можно привести несколько реальных примеров и кейсов, в которых продукция стала востребована и помогла какой-либо компании.
— Назначение встречи. Когда все возражения закончились и менеджер доказал полезность продукции, необходимо сразу же предложить встречу. При этом важно, чтобы менеджер сам предложил конкретное время и место встречи. Клиент либо примет его условия, либо назначит свои.